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宝贝卖点写的如此脑残,可转化率飙升的厉害

admin4年前 (2017-05-27)百科知识1208

假如你经常看生意参谋,那里面有个行业热词榜,你会发现我们顾客太“业余”了:

  在灯具类目,他们会搜索阳台灯,过道灯,而不会“专业”点,去搜索吸顶灯,射灯;

  在女装类目,她们会搜索敬酒服,伴娘服,而不会直接去搜索小礼服;

  在户外遮阳伞类目,他们会搜索保安伞,摆摊伞,却不晓得保安和摆摊应该用什么伞,这基本没有商定俗成……

  或许,有的卖家还对用户的这种“业余”嗤之以鼻,以为很多关键词是最根本的常识,顾客应该晓得。但是,作为厂家和品牌方,或许在研发产品的时分,你应该是个专家,要尽量从专业的角度去考虑;可是,在销售的过程中,你应该尽量从“业余”的角度去营销。

  我们卖家做营销推行,在定卖点的时分,千万不要问你的同事:你觉得这个卖点怎样?常常他的倡议并不值得参考,缘由是他对这个行业太了如指掌。

  举例阐明,假如你问同事:路由器的卖点是“1200m 双频”,怎样样?同事和之前的产品比照一下参数,觉得还不错!但是当你把这个产品销售给普通用户特别是女孩子的时分,很可能基本就感动不了她,由于她不晓得这个数据意味着什么。

  卖点要尽量写得“脑残”,让不理解你行业的小白也能明了。你想出卖点后,假如非要征求意见,一定要征求那些小白用户:就比方,我们在测试主图点击和转化的时分发现,企业路由器的主图卖点“50人企业专用”就比“1200m 双频“要高很多。

  假如消费者搜索的不是专业角度的叫法“侧边伞”,而是“保安伞”,那么从这个词来看,用户的需求有什么不同?我们以为,一旦呈现了一个消费者从“业余”角度搜索的关键词,其实是消费者在向我们求助:保安伞这个词里其实包含两个信息,一“硬”一“软”,硬件是顾客需求一把户外伞,软件是顾客想晓得保安用什么伞比拟好。

  同理,顾客搜索伴娘服,硬件需求是想要一件礼服,软件是做伴娘穿什么礼服得体;顾客搜索阳台灯,硬件是我想要个灯,软件是你引荐给我一个合适阳台用的灯。

  再考虑下,假如你做户外遮阳伞的分类是侧边伞、中柱伞等等;你做灯具店分类是吸顶灯、吊灯、射灯、筒灯等等,其实就相当于赤裸裸通知顾客,我只卖硬件,其他的我概不担任,那么,搜索这些词到你店铺的,更多都是专业的客户,自然他们也会“专业”地比拟多家价钱、性能,最后要想吸收他们,恐怕只能是性价比。

  而假如你换个思绪,沿着业余客户的搜索词,去构建本人店铺的分类,你卖遮阳伞销售的是别墅伞、保安伞、摆摊伞;卖灯具销售的是客厅灯,餐厅灯,过道灯,那么搜索这样的词进店的,更多都是“小白”客户。这时分,你再分离本人的专业学问,如软装设计相关的,假如能“震慑”住这些小白,让他们信服,并且给他们一整套的处理计划,那么就能既进步毛利润,又进步客单价。

  讲到这里,我们必需重新定义“产品为王”这个说辞。个人认为,这里的产品指的不只是产品的成分、科技,或者做工、材质自身,产品其实是包含三种内涵:

  产品成分科技,或者是做工材质;

  宣传广告或者包装带来的心理暗示;

  专业学问带来的“行为矫正”。

  第一点可能大家都能明白,不解释。

  第二点,我们简单阐明下,医学上在停止药品效果测试的时分,都会停止双盲实验,让患者不晓得本人吃的是不是真的药,让医生在检测效果的时分,也不晓得哪个患者吃的是真药,然后在这种状况下出来的结果,才相对客观。这样检测的缘由是,一开端有医生不当心给患者吃错药了,但是患者居然很快地觉得本人好了,然后才发现,心理暗示在这里面会对结果产生很大影响。

  我们在做销售的时分,要做双盲实验的背面,在销售中,经过页面和包装给顾客一个很强的心理暗示,这样才能在产品之上,提供更好的体验。我个人以为,简直一切的化装品营销,都在做这些方面的努力。所以,在产品的包装和发货本钱等方面的投入,对很多行业来说不能省。

  插句题外话,其实我们作为卖家在停止数据剖析的时分,有时也会有这样的问题:假如你事前对某事曾经有了个结论,在抓取数据的时分,就会为了数据而数据,只去看能证明你观念的数据,这时分,得到的结论可能就会有问题。

  产品的第三点,专业学问带来的行为矫正。给大家举例,我之前听一个女性朋友说本人在减肥,买了减肥饼干,一晚上只让吃一块……其实,不论这个减肥饼干有没有效果,任何人不吃晚饭,只吃一块饼干,我想都能到达减肥效果。

  在服装类目,她可能单独穿这个衣服不美观,但是搭配了另外的鞋子或者配饰,就会面目一新;在牙膏类目,顾客可能只刷一次牙,处理不了口臭的问题,但是我们的去口臭套装,包含早晚牙膏和午餐漱口水,就可能缓解掉口臭;而在我们店里,假如女性顾客买了路由器放在房间的角落里,信号就不好,所以我们的客服要提供后续的效劳,让顾客晓得路由器应该怎样放置,才能把效果提到最佳。

  而这一切的一切,都是要站在消费者的角度,从协助用户的心态,来用“硬件”+“软件”的方式来处理用户的某个问题,而不只仅是销售心态。

  本篇干货所说的“脑残”文案其实就是针对消费者一秒就能读懂产品的卖点,这其实也就契合了淘宝如今开展的趋向:内容营销!


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